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去年董明珠忙着去全国各地做直播卖空调，仿佛要把直播变成新渠道。但今年到现在，只在武汉、韶关做了两场直播带货，而且已经是几个月前的事了，其余时间似乎又忙着活在各种热搜和头条里。
先是加盟综艺《初入职场的我们》，亲自下场带实习生，接着兑现“格力员工一人一套房”的承诺，首批3000多套员工住房即将交付使用。
但一转头，董明珠又在接受杨澜采访时抱怨“年轻人把挣钱作为找工作的首要条件”，反过来被网友吐槽上热搜。没过多久，又在2021中国新消费品牌增长峰会上表示，格力正在研发让“空调成为发电站”，家庭照明不用花一分电费，引起一片哗然。
更刺激的是，数码测评博主、科技媒体ZEALER创始人王自如突然空降格力，出任副总裁，主要分管市场营销，直接向董明珠汇报工作。
本文将回答两个问题：
1. 格力为什么会请KOL空降做副总裁？
2. 为什么今年董明珠直播卖空调的频率大幅降低？
01 空降
看到#王自如加入格力#词条，许多年轻网民可能是懵逼的：王自如是谁？
王自如2008年大学毕业后，来到香港理工大学攻读硕士学位。作为国际知名的购物天堂，香港是许多公司发行最新产品的亚洲首站，这为王自如成为数码测评博主提供了机会：比内地更快拿到最新的数码产品，并进行开箱测评。
2010年，王自如上传了第一个数码产品的开箱视频：iMac测评，凭借其对数码产品的热爱以及突出的思维逻辑、语言表达能力收获了一众粉丝。此后，王自如于2012年创办科技媒体ZEALER，并收获了雷军名下顺为基金的200万元天使轮融资。
而王自如“出圈”，则是源于2014年与罗永浩的一场直播“骂战”。
2014年7月，锤子手机T1正式上市，打出“东半球最好用的手机”旗号。紧接着，王自如于2014年8月初发布了测评视频，指出锤子手机在散热、漏光、结构设计等方面存在诸多问题，而不是罗永浩声称的“完美”。
受到质疑的罗永浩立马响应，在优酷平台约定了一场公开式辩论。双方就手机评测、商业模式以及王自如是否具备“客观、独立、第三方”的资质展开激烈辩论，引来250万人观战，创下互联网视频直播新纪录[1]。
在这场辩论中，罗永浩凭借逻辑性和语言表达能力获胜，王自如则被网友质疑是“收钱黑”，口碑、公信力有所下降。自此，王自如和ZEALER走上下坡路，此次#王自如入职格力#新闻一出，也有不少人调侃格力招了一个“过气网红”[2]。
此次王自如入职格力，应是担任副总裁，负责市场部门。格力内部人员透露，王自如目前归属于格力总裁办及文化培训传播中心组织下，格力已在6月份的内部会议上宣布了该任命。
实际上，此次加盟有迹可循：董明珠曾与王自如合作，进行直播带货。例如，2020年5月，董明珠、王自如一起在京东直播，成交额突破7亿元。
其实，格力邀请数码产品测评up主王自如做VP，跟2016年百度邀请李叫兽做VP，有诸多相似之处。虽然历史不会重复，但会押韵。
03 前例
2016年，百度请来了25岁的李叫兽做VP。
李叫兽原名李靖，1991年出生于山东，2010年考入武汉大学，并于2014年保送清华大学管理硕士。
同年，李靖创建了微信公众号“李叫兽”，研究营销行业的规律和方法，并尝试将营销科学化、工具化[3]。
李叫兽公众号以每周一篇的频率推出了数篇传播甚广的文章，比如《7页PPT教你秒懂互联网文案》、《你为什么会写自嗨型文案》等，在电商文案界广泛流传。
此后，李靖于2015年成立了北京受教信息科技有限公司，该公司于2016年被百度收购，李靖也被聘为百度副总裁，成为百度史上最年轻的VP。
2016年也是百度跌入谷底的一年：外部，移动端开始替代网页端，有个叫“今日头条”的公司开始抢夺广告份额；内部，“血友吧贴吧事件”、“魏则西事件”接连爆出，国家网信办牵头成立调查组进驻百度，要求整改竞价排名机制。
2016年，百度营业收入同比仅增长了6%（2015年同比增长35%），净利润同比下降了65%，搜索广告收入增速首次下滑至个位数。百度在全国网络广告市场中的市占率也有所下滑，从2015年的31%下降至23%，被阿里巴巴夺走市占率第一的席位。
为了挽救声誉和财务表现，李彦宏做出诸多尝试，例如打击虚假信息和过度广告，调整用人制度，并重点发展信息流广告。而收购李叫兽及其团队，便是百度完善信息流广告平台的重要一步。
根据百度对媒体的回复，李靖及其团队加入百度后，将结合百度的人工智能技术和大数据推出科学化的营销创意工具，希望未来通过理论与人工智能相结合的方式直接完成创意、营销的部分环节。
入职后，李靖组建了广告创意部，致力于开发创意工具，帮助信息流广告主优化创意。然而，据36氪报道，李叫兽加入百度之后曾先后负责五六个项目，但没有一个项目最终上线，其团队也因此被解散[4]。
入职不足两年，2018年2月，李叫兽被百度“架空”的消息传出；随后，2018年4月，李叫兽通过一条朋友圈，宣布了自己即将从百度离职的消息。
李叫兽走了，百度的困境却并未结束：2019年7月，百度AI开发者大会上，李彦宏在演讲时被泼水；广告业务增长乏力之下，百度重新调整营业重心，但曾经为发展人工智能而引进的陆奇，也最终以离职收场。
身陷困境，企图“年轻”、找到新的增长动力，过去的百度，如今的格力，面临着类似的处境。
03 变局
2020年，董明珠在8个月的时间内参与了13场直播，带货总额达476.2亿，超过2020年格力电器总营收的四分之一。
如今，2021年已经过半，格力今年全国巡回直播仅进行了武汉、韶关两站，频率大大降低。
此外，格力与美的的价格差距明显缩小。截至2021年以来，格力与美的的线下价差收窄至在8%-20%，而2018年价差一度高达32%。
直播频率、价格差异变化背后，是格力渠道改革的持续推进：如果说2020年直播卖空调，更多是去库存的权宜之计，今年则有了更多的常规制度设计。
以往格力批零和售价的差价并不大，经销商的利润主要来自于“返利”。格力的“淡季返利”政策鼓励经销商在淡季打款购入产品，平滑不同季节下企业的产能。
然而，这一模式有利于生产，但不利于销售：返利模式下经销商压货较多，销售淡季会造成库存积压。同时，由于利润主要来自于返利而不是价差，经销商对盈利和消费者需求的敏感性不强。
在今年，格力减少了过往的销售返利，而允许终端经销商通过有价差的销售来获取其自身利润。道理上，允许中间商赚差价，能让销售终端对消费者需求更加敏感、干活也会更加积极。
反映在财报上，则是在2021年第一季度，格力实现营收332亿，同比增长62.73%，但较2019年同期仍下降了18.26%；净利润34亿，比2019年的56亿大幅下滑39%。看上去格力赚的钱少了很多。
但与此同时，经销商拿货的积极性大幅提升，2021年一季度合同负债为180亿，也就是经销商已经拿了180亿的货，但格力还没有把这部分的合同确认为收入，而且这个合同负债/营收的比例高达54%，远高于2019年同期的25%左右。
04 尾声
过去30年，空调行业有两大错觉。
第一个错觉，是行业龙头老觉得造车有钱途。
90年代初，国内每两部空调就有一部是春兰的，这市占率今天格力、美的也没达到。也许是无敌太寂寞，春兰的老板陶建幸开始搞副业：造车。先是在1994年投了20亿造摩托车，后来觉得两个轮子不过瘾，直接收购了南京东风汽车公司，造起了重型卡车。后来，就没有后来了。
董明珠对珠海银隆的偏执就不多说了。一度成为空调价格屠夫的奥克斯，早年也差点造车造到破产。2003年，奥克斯在钓鱼台国宾馆宣布投入80亿、每年造45万台车，1年后车主们集体维权，在接受《21世纪经济报道》访问的92位车主里，其中82辆刹车跑偏，20辆车轮松动或脱落。
美的也没闲着，2003-2006年连续收购多家车厂，没过两年就陷入经营危机，宣布停产，把厂房卖给了比亚迪、长沙市政府。时隔多年，在今年4月的上海车展上，美的一口气发布了五款汽车零件产品。
第二个错觉，是格力打不赢价格战。
90年代空调价格战，苏宁国美把没有自营渠道的厂商“洗劫”了一遍；2015年冷年价格战，格力率先挑战，用连续四个季度的业绩下滑去掉库存，换来随后的市占率、利润再次高速增长；2019年美的凭借t+3的快速生产机制在铜价低谷增产，在不降低净利率的情况下降价卖空调，一下子把格力摁在地板上摩擦。
但格力的核心竞争力是董明珠。董明珠是女性、学历不高、销售出身，其他企业家落伍了可以去混个人口学家、乡村教师、投资人，而她如果离开格力就可能没有退路，所以一定会在她最熟悉的销售体系下不断推陈出新。
而说到底，无论是销售返利、绕开省级经销商自己直播卖货，还是允许基层经销商赚差价，一个能不断挤出更多的利润给经销商的体系，其实根本不怕打价格战。
[1] 锤子濒死，罗永浩还在抗争什么？腾讯深网
[2] 王自如入职与格力的“直播带货时代”：2000亿市值差何时能追回？娱乐资本论
[3] 李叫兽沉浮录：百度信息流价值亿元的失败尝试，界面新闻
[4] 百度最年轻VP“李叫兽”的团队面临解散 公众号的“成功转型”终是成空，36氪
本文来自微信公众号 “远川商业评论”（ID：ycsypl），作者：于可心
